CAFE TECH: Informazioni da SonicWall, una tazza alla volta

Fare due chiacchiere con amici e colleghi davanti a una tazza di caffè è una tradizione ben radicata. E se invece si potesse fare una pausa caffè con oltre un migliaio di amici in un colpo solo, mantenendoli aggiornati in un modo che sia divertente e allo stesso tempo informativo?

Questa è l’idea alla base del CAFE TECH di SonicWall, una serie di video di 30 minuti ciascuno concepiti per condividere informazioni tecniche utili presentate da SonicWall.

Un solido inizio

Dopo essere entrato in SonicWall a metà del 2020, spesso incontravo i partner davanti a una tazza di caffè. In quelle occasioni li aggiornavo sui nostri ultimi sviluppi e sui prossimi lanci di prodotto, e loro condividevano alcune loro idee e pensieri.

Apprezzavo molto queste chiacchierate informali, ma nel giro di poco tempo mi trovai a fare 10-15 di questi incontri a settimana e non riuscivo ancora a parlare con tutte le persone di cui avevo bisogno. Allora mi è venuta un’idea: perché non ampliare questi incontri in modo tale da preservare l’atmosfera intima e casuale ma raggiungendo tutti i partner nella mia regione, all’ora che era più comoda per loro?

Il café è aperto

Il primo invito per CAFE TECH è stato inviato nel gennaio 2021. Poco dopo ho preso la mia tazza con il logo SonicWall, acceso la telecamera e iniziato quella che sarebbe diventata la serie più longeva nella storia di SonicWall.

Per mantenere lo spirito degli incontri di persona che funzionavano così bene abbiamo limitato la durata delle sessioni a 30 minuti, giusto il tempo necessario per un caffè e una brioche. E proprio come in un vero café, l’approccio originale era puramente locale: le sessioni erano limitate alla regione EMEA e solo in lingua inglese.

Anche gli argomenti erano abbastanza limitati e concepiti essenzialmente per informare e generare interesse verso il lancio di nuovi prodotti. Ma quando abbiamo iniziato a pensare come offrire più valore ai nostri partner, siamo gradualmente passati da un approccio incentrato sui prodotti ad uno orientato ai casi d’uso – e il numero di partecipanti ha continuato a crescere.

Un café ad ogni angolo

In poco tempo abbiamo visto un’opportunità per espandere il formato di CAFE TECH. Oggi proponiamo le sessioni CAFE TECH in tedesco, francese, spagnolo, portoghese, italiano e inglese. Ogni regione elabora un singolo tema per garantire che il messaggio principale rimanga coerente in tutto il mondo, ma questo non significa che adottiamo un approccio univoco. Ogni regione aggiunge il proprio tocco locale, con la propria lingua e un’attenzione particolare alle esigenze e ai casi d’uso locali.

Un caffè condiviso

Paradossalmente, CAFE TECH ha aperto la strada a una maggiore interazione tra le persone. In parte grazie all’interesse generato da CAFE TECH, nei primi sei messi siamo entrati in contatto con almeno 140 partner diversi.

Ultimamente sono stato invitato a un evento in Italia, dove una delle nostre presentazioni di CAFE TECH è stata così apprezzata che mi è stato chiesto di presentare un incontro dal vivo basato su quella presentazione. Nel Regno Unito, invece, un CTO ci ha chiesto recentemente di aiutarlo a organizzare un CAFE TECH dedicato al settore specifico della sanità.

Sono aumentati anche i partner che utilizzano le sessioni CAFE TECH per i propri clienti. Il loro team addetto alla distribuzione modifica il contenuto e poi lo propone ai clienti finali, utilizzando spesso lo stesso presentatore regionale di SonicWall della sessione originale.

Una formula vincente

La popolarità di CAFE TECH è dovuta in gran parte alla forza dei prodotti e della community di partner SonicWall, ma è sostenuta anche da una filosofia di miglioramento continuo. Ogni settimana valuto insieme al team se parliamo abbastanza dei casi d’uso, oppure perché un certa slide è così importante o se un determinato contesto è necessario.

Insieme all’ascolto attento dei nostri partner, questo approccio ha gradualmente trasformato CAFE TECH da una sorta di white paper dal vivo in una formula esclusiva che i partner apprezzano e considerano come un’offerta a valore aggiunto. Man mano che miglioravamo e ampliavamo i nostri contenuti, ci siamo resi conto che queste sessioni potevano essere utili anche per gli utenti finali.

Il risultato è un CAFE TECH concepito non solo per i nostri partner e clienti più esperti, ma anche per i partner e i clienti nuovi. Abbiamo eliminato gran parte degli acronimi, in modo che i nostri contenuti siano comprensibili anche da coloro che sono appena entrati nel mondo SonicWall.

Per facilitare questo processo abbiamo trasferito le nostre presentazioni da RingCentral a BrightTalk. Il nostro canale EMEA BrightTalk ha già registrato oltre 30.000 visitatori, che a loro volta contribuiscono ad aumentare il seguito di CAFE TECH: ultimamente una sessione ha attirato un numero di partecipanti tre volte superiore a quello previsto. La cosa migliore è che la maggior parte dei partecipanti rimane collegata per l’intera durata della sessione, e quasi un quarto di loro si riguarda le sessioni in un secondo tempo.

Un numero crescente di questi sono utenti finali. In meno di sei mesi da quando abbiamo aperto CAFE TECH al pubblico, la percentuale di clienti partecipanti è cresciuta a più della metà. Questi clienti spaziano dalle PMI fino alle grandi aziende. Alcuni partecipanti non hanno alcun prodotto SonicWall installato nel proprio ecosistema, altri sono persone con cui non abbiamo mai parlato.

Tutto questo successo ha un impatto misurabile sulle attività di SonicWall in termini di crescita della pipeline e di maggiori trattative portate a termine. E soprattutto, dato che SonicWall è basata al 100% sul canale, questo successo significa che CAFE TECH aiuta anche i nostri partner ad avere più successo.

Programmi per il futuro

Per quanto riguarda il futuro, il nostro obiettivo è di continuare a soddisfare le esigenze dei nostri partner di lunga data ma anche dei nostri nuovi partner, che hanno domande del tipo “Come accetto un ordine?”, e degli utenti finali, che desiderano conoscere le caratteristiche delle soluzioni e scoprire come trarne il massimo vantaggio.

L’anno prossimo mi piacerebbe parlare insieme a clienti, partner e distributori di quello che hanno imparato e fatto, e dei risultati che hanno ottenuto. Ai partner piace ascoltare altri partner che hanno avuto successo, e i clienti vogliono capire come risolvere i loro problemi.

Nel frattempo faremo in modo che CAFE TECH continui a essere la destinazione principale per restare aggiornati sugli sviluppi di SonicWall, con suggerimenti specifici per regione e segnalazioni di eventi del settore. E, proprio come in un café tradizionale, siamo qui per servirvi: se avete un’idea o un argomento che vi interessa e non abbiamo ancora trattato, potete inviarmi direttamente un’email e sarò lieto di prenderla in considerazione. C'è posto per tutti nel CAFE TECH, e saremo felici di poter entrare in contatto e collaborare con voi.

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